LinkedIn-bombekulturen – hvorfor masseutsendelser ikke fungerer

I den digitale tidsalderen, der nettverksbygging og tilstedeværelse på nettet kan være avgjørende for forretningssuksess, har LinkedIn etablert seg som den sentrale plattformen for profesjonell nettverksbygging og forretningsutvikling, og har lagt andre leverandører som XING bak seg.
Men i takt med at LinkedIn har blitt den definitive arenaen for forretningsrelaterte digitale interaksjoner, har det også oppstått en trend som er mindre positivt mottatt: Vi kaller det «LinkedIn-bombing».
Med dette mener vi praksisen med at selskaper, inkludert og ofte IT-outsourcere, sender massevis av e-poster med ofte «umoralske» (med tanke på verdi for pengene) tilbud.
Vi mener at denne praksisen, som nå i økende grad kommer fra vår egen bransje, er tvilsom og ikke lover suksess på lang sikt.

Problemet med masseutsendelser (på LinkedIn og andre steder)

Det sentrale problemet med LinkedIn-bombing ligger i selve fremgangsmåten: vilkårlig massesending av meldinger.
LinkedIn-plattformen oppmuntrer direkte til dette, ettersom den samme meldingen raskt kan sendes til en rekke personer ved å kopiere og lime inn.
Det er enda enklere med spesialverktøy, som også dukker opp i massevis.
Her kan man også skrive cloze-tekster, der verktøyet for eksempel legger inn fornavnet (eller bare tilsynelatende, for Dr. XY blir ofte til «Hello Doctor», et umiskjennelig tegn på at ingen har tenkt på ordlyden her).
Disse verktøyene kan til og med lage hele beredskapstrær og utløse ulike meldinger, for eksempel forespørsler og påminnelser, avhengig av om kontaktpersonen har svart eller ikke.
Alle som – i likhet med oss – driver et IT-selskap i Tyskland, uansett fokus, vil være kjent med disse meldingene: Noen tjenester, selvfølgelig betydelig billigere enn andre steder osv. Selskaper som bruker denne taktikken, tilbyr som regel tjenester til dumpingpriser.
Vi har for eksempel allerede mottatt annonser for IT-tjenester til 5 euro i timen eller mindre.

Disse tilbudene høres ikke bare for gode ut til å være sanne, men er også en indikator på en kortsiktig og ofte lite kvalitativ måte å jobbe på.
Denne praksisen er problematisk av flere grunner:

• Kvalitetsmangler: Bak umoralsk gunstige tilbud skjuler det seg ofte tjenester som kvalitetsmessig lar mye å ønske.
  I virkeligheten har kvalitet sin pris, og de laveste tilbudene er ofte forbundet med skjulte kostnader eller dårligere resultater.
  Entreprenører blir ofte presentert for eller lovet en seniorutvikler, for så å få alt arbeidet utført av en junior.
  I særlig grove tilfeller blir oppdragene til og med lagt ut til andre leverandører, og informasjon går ofte tapt i kommunikasjonskanalene på flere nivåer, noe som betyr at kvalitetstap er uunngåelig.
• Skade på hele bransjen: Dessverre skader disse ikke-målrettede og derfor ofte helt misforståtte masseutsendelsene, som ofte inneholder tilbud med dumpingpriser, hele bransjen.
  Som leverandører av IT-outsourcing opplever vi ofte dette selv, fordi potensielle kunder vi kommer i kontakt med, har hatt dårlige erfaringer, for eksempel med de ovennevnte masseutsendelsene eller med kvalitetsproblemer som følge av uprofesjonelt utført IT-outsourcing.
• Ineffektivitet: La oss være ærlige: Det ville ikke vært noen masseutsendelser hvis det ikke var en viss suksessrate.
  For eksempel kan du lese om ett svar for hver 200 e-poster.
  Suksessraten for masseutsendelser er imidlertid generelt lav.
  De fleste mottakere ignorerer slike meldinger eller reagerer til og med negativt, noe som ytterligere minimerer sjansen for et senere vellykket forretningsforhold.
  Du kan også si: Vinn én av 200 kontakter, og brenn eventuelt resten.
• Omdømmerisiko: Selskaper som baserer seg på masseutsendelser, risikerer omdømmet sitt.
  LinkedIn-brukere som gjentatte ganger mottar uoppfordrede og irrelevante tilbud, har en tendens til å oppfatte disse selskapene som påtrengende og tvilsomme, og kan til og med rapportere dem.
  Selv om man da tar kontakt på andre – og faktisk mer lovende – måter, for eksempel gjennom en anbefaling fra en annen kunde, vil den negative opplevelsen være til stede og kan avskrekke den potensielle kunden fra å ta kontakt med tjenesteleverandøren.

For å lykkes i en verden av digital markedsføring og nettverksbygging mener vi at bedrifter må tenke lenger enn de kortsiktige taktikkene med LinkedIn-bombing.
Her er noen mer effektive strategier:

• Autentisk nettverksbygging: Det tar tid og engasjement å bygge ekte relasjoner på LinkedIn, men det fører til mer bærekraftige forretningsrelasjoner og mulighet til å utveksle erfaringer ansikt til ansikt.
  Ved å ta deg tid til å forstå interessene og behovene til potensielle kontakter, kan du sende tilpassede og relevante meldinger som viser genuin interesse og anerkjennelse.
  Slik vi ser det, bør man ikke fokusere «fullt og helt» på å konvertere en bestemt person til kunde, for selv «enkel» nettverksbygging kan føre til suksess på flere nivåer, for eksempel i form av fremtidig samarbeid eller anbefalinger, noe som absolutt ikke ville skjedd uten autentisk nettverksbygging.
• Innholdsmarkedsføring med merverdi: I stedet for å bombardere potensielle kunder med salgsfremmende e-poster, har vår erfaring vist at det å investere i innhold av høy kvalitet som gir reell merverdi, gir betydelig større suksess.
  Informative blogginnlegg, casestudier og whitepapers som deles på LinkedIn, posisjonerer bedriften som en bransjeekspert og vekker naturlig interesse.
• Høy kvalitet: Denne strategien er den eldste og enkleste: Hvis du gjør et godt stykke arbeid og etterlater deg en fornøyd kunde, har du størst sjanse for å bli anbefalt eller til og med ha råd til aktivt å be kunden om å gjøre det, både gjennom personlige anbefalinger og gjennom inspirerende anbefalinger på din egen nettside eller tiltalende anmeldelser på ulike portaler.

Hva så?

LinkedIns bombekultur er et symptomatisk eksempel på kortsiktig tenkning i den digitale forretningsverdenen.
Selv om presset for å levere resultater raskt kan være stort, viser vår erfaring også at bærekraftig suksess krever en strategi basert på kvalitet, autentisitet og reell merverdi.
Bedrifter som tar disse prinsippene til seg, vil ikke bare beskytte omdømmet sitt på og utenfor LinkedIn, men også bygge langsiktige og fruktbare forretningsrelasjoner.