La cultura del bombardamento di LinkedIn: perché gli invii di massa non funzionano

Nell’era digitale, dove il networking e la presenza online possono essere fondamentali per il successo aziendale, LinkedIn si è affermato come LA piattaforma centrale per il networking professionale e lo sviluppo del business, lasciandosi alle spalle altri provider come XING.
Tuttavia, con l’ascesa di LinkedIn come sede definitiva per le interazioni digitali legate al business, è emersa anche una tendenza che non è stata accolta con favore: Lo chiamiamo “bombardamento di LinkedIn”.
Con questo termine intendiamo la pratica delle aziende, compresi e spesso gli outsourcer IT, di inviare masse di e-mail con offerte spesso “immorali” (in termini di rapporto qualità-prezzo).
A nostro avviso, questa pratica, che ora proviene sempre più spesso dal nostro stesso settore, è discutibile e non promette un successo a lungo termine.

Il problema del mailing di massa (su LinkedIn e altrove)

Il problema centrale del bombardamento di LinkedIn risiede nella natura dell’approccio: l’invio indiscriminato e massiccio di messaggi.
La piattaforma LinkedIn lo incoraggia direttamente, in quanto lo stesso messaggio può essere inviato rapidamente a più persone copiandolo e incollandolo.
È ancora più facile con gli strumenti speciali che stanno nascendo in massa.
Qui puoi anche scrivere testi cloze in cui lo strumento inserisce il nome di battesimo, ad esempio (o solo presumibilmente, perché Dr XY diventa spesso “Hello Doctor”, segno inequivocabile che nessuno ha pensato alla formulazione).
Questi strumenti consentono persino di creare interi alberi di contingenza e di attivare vari messaggi, come richieste di informazioni e promemoria, a seconda che la persona contattata abbia risposto o meno.
Chiunque, come noi, gestisca un’azienda IT in Germania, indipendentemente dal suo obiettivo, avrà familiarità con questi messaggi: Alcuni servizi, ovviamente, sono significativamente più economici che altrove, ecc. Le aziende che utilizzano questa tattica di solito offrono servizi a prezzi stracciati.
Ad esempio, abbiamo già ricevuto annunci di servizi IT a 5€ l’ora o meno.

Queste offerte non solo sembrano troppo belle per essere vere, ma sono anche indice di un modo di lavorare a breve termine e spesso di bassa qualità.
Questa pratica è problematica per diversi motivi:

• Difetti di qualità: le offerte immoralmente vantaggiose spesso nascondono servizi che lasciano molto a desiderare in termini di qualità.
  La realtà dimostra che la qualità ha un prezzo e le offerte più basse sono spesso associate a costi nascosti o a risultati inferiori.
  Spesso agli appaltatori viene presentato o promesso uno sviluppatore senior e poi tutto il lavoro viene svolto da un giovane.
  In casi particolarmente eclatanti, gli ordini vengono addirittura subappaltati ad altri fornitori e spesso le informazioni vengono perse lungo i canali di comunicazione multilivello, il che significa che la perdita di qualità è inevitabile.
• Danno all’intero settore: purtroppo questi invii di massa non mirati e quindi spesso completamente sbagliati, che spesso contengono offerte con prezzi da dumping, danneggiano l’intero settore.
  In qualità di fornitori di servizi di outsourcing IT, spesso lo sperimentiamo noi stessi perché i potenziali clienti con cui entriamo in contatto hanno avuto brutte esperienze, ad esempio con i suddetti mailing di massa o con i problemi di qualità causati da un outsourcing IT condotto in modo non professionale.
• Inefficacia: siamo onesti: non esisterebbero gli invii di massa se non ci fosse una certa percentuale di successo.
  Ad esempio, si legge di una risposta ogni 200 email.
  Tuttavia, il tasso di successo degli invii di massa è generalmente basso.
  La maggior parte dei destinatari ignora questi messaggi o addirittura reagisce negativamente, il che riduce ulteriormente le possibilità di un successivo rapporto commerciale di successo.
  Potresti anche dire: vinci un contatto su 200 e brucia il resto.
• Rischi di reputazione: Le aziende che si affidano agli invii di massa mettono a rischio la loro reputazione.
  Gli utenti di LinkedIn che ricevono ripetutamente offerte non richieste e non pertinenti tendono a percepire queste aziende come invadenti e dubbie e possono anche segnalarle.
  Anche se il contatto avviene con altri mezzi, in realtà più promettenti, come ad esempio una raccomandazione da parte di un altro cliente, l’esperienza negativa sarà presente e potrebbe dissuadere il potenziale cliente dal contattare il fornitore di servizi.

Per avere successo nel mondo del marketing digitale e del networking, crediamo che le aziende debbano pensare oltre le tattiche a breve termine del bombardamento di LinkedIn.
Ecco alcune strategie più efficaci:

• Networking autentico: Costruire relazioni autentiche su LinkedIn richiede tempo e impegno, ma porta a relazioni commerciali più durature e all’opportunità di scambi di persona.
  Prendendoti il tempo necessario per capire gli interessi e le esigenze dei potenziali contatti, puoi inviare messaggi personalizzati e pertinenti che mostrano un interesse e un apprezzamento genuini.
  Dal nostro punto di vista, non ci si deve concentrare “a tutta forza” sulla conversione di una persona specifica in cliente: anche il “semplice” networking può portare a successi su più livelli, ad esempio collaborazioni future o raccomandazioni, che sicuramente non si verificherebbero senza un networking autentico.
• Content marketing con valore aggiunto: invece di bombardare i potenziali clienti con email promozionali, la nostra esperienza ha dimostrato che investire in contenuti di alta qualità che offrano un reale valore aggiunto porta a un successo decisamente maggiore.
  I post informativi del blog, i casi di studio e i whitepaper condivisi su LinkedIn posizionano un’azienda come esperta del settore e attirano un interesse naturale.
• Lavoro di alta qualità: questa strategia è la più antica e semplice: se fai un buon lavoro e lasci un cliente soddisfatto, hai la massima possibilità di essere raccomandato o puoi addirittura permetterti di chiedere attivamente al cliente di farlo, sia attraverso raccomandazioni personali che attraverso testimonianze stimolanti sul tuo sito web o recensioni accattivanti su vari portali.

Quindi?

La cultura del bombardamento di LinkedIn è un esempio sintomatico del pensiero a breve termine nel mondo del business digitale.
Sebbene la pressione per ottenere risultati in tempi brevi possa essere grande, la nostra esperienza dimostra anche che il successo sostenibile richiede una strategia basata sulla qualità, sull’autenticità e sul reale valore aggiunto.
Le aziende che prendono a cuore questi principi non solo proteggeranno la loro reputazione su LinkedIn e non solo, ma costruiranno anche relazioni commerciali fruttuose e a lungo termine.