La culture du bombing LinkedIn – Pourquoi les lettres de masse ne fonctionnent pas

À l’ère du numérique, où le réseautage et la présence en ligne peuvent être essentiels à la réussite d’une entreprise, LinkedIn s’est imposé comme LA plateforme centrale de réseautage professionnel et de développement commercial, laissant derrière lui d’autres acteurs comme XING.
Cependant, l’émergence de LinkedIn en tant que lieu de référence pour les interactions numériques liées aux affaires a également donné naissance à une tendance qui est moins bien accueillie : Nous l’appelons le « LinkedIn bombing ».
Nous entendons par là la pratique selon laquelle les entreprises, y compris et souvent les sous-traitants informatiques, envoient des e-mails en masse avec des offres souvent « immorales » (en termes de rapport qualité/prix).
Nous estimons que cette pratique, qui est en fait de plus en plus répandue dans notre propre secteur, est discutable et n’est pas prometteuse à long terme.

Le problème du publipostage de masse (sur LinkedIn et ailleurs)

Le problème central du LinkedIn bombing réside dans la nature même de l’approche : l’envoi de messages en masse et sans discernement.
La plate-forme LinkedIn incite directement à cela, car il suffit de copier-coller le même message pour l’envoyer rapidement à un certain nombre de personnes.
C’est encore plus facile avec des outils spéciaux qui fleurissent également en masse.
Il est possible de rédiger des textes à trous dans lesquels l’outil insère, par exemple, le prénom (ou ce qu’il croit être le prénom, car Mme Dr. XY se transforme souvent en « Bonjour docteur », un signe infaillible que personne n’a réfléchi à la formulation).
Ces outils permettent même des arbres d’éventualités entiers et déclenchent différents messages, comme des demandes et des rappels, selon que la personne contactée a répondu ou non.
Ceux qui, comme nous, dirigent une entreprise informatique en Allemagne, quelle que soit son activité, connaissent ces messages : Des services quelconques, bien sûr significativement moins chers que partout ailleurs, etc. Les entreprises qui utilisent cette tactique proposent généralement des services à des prix de dumping.
Par exemple, nous avons déjà reçu des publicités pour des services informatiques à 5 € de l’heure ou moins.

Non seulement ces offres semblent trop belles pour être vraies, mais elles sont aussi l’indicateur d’une méthode de travail à court terme et souvent de mauvaise qualité.
Cette pratique est problématique pour plusieurs raisons :

• Défauts de qualité: les offres immorales à bas prix cachent souvent des services dont la qualité laisse à désirer.
  La réalité montre que la qualité a un prix et que les offres les plus basses sont souvent associées à des coûts cachés ou à des résultats de mauvaise qualité.
  Il n’est pas rare qu’un développeur senior soit présenté ou promis aux entrepreneurs, mais que tout le travail soit ensuite effectué par un junior.
  Dans les cas les plus graves, les missions sont même sous-traitées à d’autres prestataires, ce qui entraîne souvent la perte d’informations sur les voies de communication à plusieurs niveaux, de sorte que la perte de qualité est inévitable.
• Dommage pour l’ensemble du secteur : Malheureusement, ces courriers de masse non ciblés et donc souvent totalement erronés, qui contiennent souvent des offres avec des prix de dumping, nuisent à l’ensemble du secteur.
  Il n’est pas rare que nous en fassions nous-mêmes l’expérience en tant que fournisseur d’externalisation informatique, car les clients potentiels avec lesquels nous sommes en contact ont eu une mauvaise expérience, par exemple avec les courriers de masse mentionnés ci-dessus ou, en cas de commande, avec des problèmes de qualité causés par une externalisation informatique non professionnelle.
• Inefficacité: soyons honnêtes : il n’y aurait pas de mailing de masse s’il n’y avait pas un certain taux de réussite.
  On peut lire par exemple qu’il y a une réponse pour 200 courriers.
  Pourtant, le taux de réussite des courriers de masse est généralement faible.
  La plupart des destinataires ignorent ces messages ou réagissent même négativement, ce qui minimise encore les chances d’une relation commerciale fructueuse par la suite.
  On pourrait également dire : gagnez un contact sur 200 et brûlez éventuellement le reste.
• Les risques de réputation: Les entreprises qui ont recours aux lettres de relance en masse risquent de nuire à leur réputation.
  Les utilisateurs de LinkedIn qui reçoivent de manière répétée des offres non sollicitées et non pertinentes ont tendance à percevoir ces entreprises comme intrusives et peu sérieuses et peuvent même les signaler.
  Même si un point de contact est établi par un autre moyen, plus prometteur, comme la recommandation d’un autre client, l’expérience négative sera présente et dissuadera le client potentiel de prendre contact avec le fournisseur de services.

Pour réussir dans le monde du marketing numérique et du réseautage, nous pensons que les entreprises doivent penser au-delà des tactiques à court terme de LinkedIn bombing.
Voici quelques stratégies plus efficaces :

• Un réseautage authentique : Construire des relations authentiques sur LinkedIn demande du temps et de l’engagement, mais permet d’établir des relations professionnelles plus durables et d’avoir la possibilité d’échanger sur un pied d’égalité.
  En prenant le temps de comprendre les intérêts et les besoins des contacts potentiels, il est possible d’envoyer des messages sur mesure et pertinents, qui montrent un intérêt et une appréciation réels.
  De notre point de vue, il ne faut pas non plus se concentrer « à fond » sur la conversion d’une personne en particulier en tant que client, le « simple » réseautage peut également générer des succès à plusieurs niveaux, par exemple une future coopération ou des recommandations qui ne se produiraient certainement pas sans un réseautage authentique.
• Marketing de contenu à valeur ajoutée : plutôt que de bombarder les clients potentiels d’e-mails promotionnels, notre expérience a montré qu’il est beaucoup plus fructueux d’investir dans un contenu de haute qualité qui apporte une réelle valeur ajoutée.
  Des articles de blog informatifs, des études de cas et des livres blancs partagés sur LinkedIn positionnent une entreprise comme experte dans son secteur et attirent naturellement l’intérêt.
• Travail de qualité : cette stratégie est la plus ancienne et la plus simple : celui qui fait bien son travail et laisse un client satisfait a le plus de chances d’être recommandé ou peut même se permettre de demander activement au client de l’être, tant par des recommandations personnelles que par des témoignages inspirants sur son propre site web ou des évaluations attrayantes sur différents portails.

Alors ?

La culture du bombing de LinkedIn est un exemple symptomatique de la pensée à court terme dans le monde des affaires numériques.
Alors que la pression pour obtenir des résultats rapidement peut être forte, notre expérience montre également que le succès durable nécessite une stratégie basée sur la qualité, l’authenticité et une réelle valeur ajoutée.
Les entreprises qui respectent ces principes ne se contentent pas de protéger leur réputation sur LinkedIn et au-delà, mais établissent également des relations commerciales durables et fructueuses.