LinkedInin pommituskulttuuri – miksi massapostitukset eivät toimi

Digitaalisella aikakaudella, jolloin verkostoituminen ja verkkoläsnäolo voivat olla ratkaisevia liiketoiminnan menestyksen kannalta, LinkedIn on vakiinnuttanut asemansa ammatillisen verkostoitumisen ja liiketoiminnan kehittämisen keskeisenä foorumina jättäen muut palveluntarjoajat, kuten XINGin, taakseen.
LinkedInin noustua liiketoimintaan liittyvän digitaalisen vuorovaikutuksen lopulliseksi foorumiksi on kuitenkin syntynyt myös suuntaus, joka ei ole saanut yhtä myönteistä vastaanottoa: Kutsumme sitä ”LinkedIn-pommitukseksi”.
Tällä tarkoitamme käytäntöä, jossa yritykset, mukaan lukien ja usein myös tietotekniikan ulkoistajat, lähettävät massoittain sähköpostiviestejä, joissa on usein ”moraalittomia” (hinta-laatusuhteeltaan edullisia) tarjouksia.
Mielestämme tämä käytäntö, joka tulee nyt yhä useammin omalta toimialaltamme, on kyseenalainen eikä lupaa pitkän aikavälin menestystä.

Joukkopostituksen ongelma (LinkedInissä ja muualla)

LinkedIn-pommituksen keskeinen ongelma on lähestymistavan luonne: viestien summittainen ja massalähetys.
LinkedIn-alusta kannustaa tähän suoraan, sillä sama viesti voidaan nopeasti lähettää useille ihmisille kopioimalla ja liittämällä se.
Se on vielä helpompaa erityistyökaluilla, joita myös syntyy massoittain.
Niillä voi myös kirjoittaa sutkautettuja tekstejä, joihin työkalu sitten lisää esimerkiksi etunimen (tai vain oletettavasti, sillä tohtori XY:stä tulee usein ”Hei, tohtori”, mikä on selvä merkki siitä, että kukaan ei ole miettinyt sanamuotoa tässä).
Nämä työkalut mahdollistavat jopa kokonaisia vaihtoehtopuita ja laukaisevat erilaisia viestejä, kuten tiedusteluja ja muistutuksia, sen mukaan, onko yhteydenottaja vastannut vai ei.
Kaikki, jotka meidän laillamme pyörittävät IT-alan yritystä Saksassa, riippumatta siitä, mikä on sen painopiste, tuntevat nämä viestit: Joitakin palveluita tietenkin huomattavasti halvemmalla kuin missään muualla jne. Yritykset, jotka käyttävät tätä taktiikkaa, tarjoavat yleensä palveluja polkumyyntihintaan.
Olemme esimerkiksi jo saaneet mainoksia IT-palveluista, joiden tuntihinta on 5 euroa tai vähemmän.

Tällaiset tarjoukset kuulostavat liian hyviltä ollakseen totta, mutta ne ovat myös osoitus lyhytnäköisestä ja usein heikkolaatuisesta työskentelytavasta.
Tämä käytäntö on ongelmallinen useista syistä:

• Laatuvirheet: Moraalittoman edullisiin tarjouksiin kätkeytyy usein palveluita, joiden laatu jättää toivomisen varaa.
  Todellisuus osoittaa, että laadulla on hintansa, ja halvimpiin tarjouksiin liittyy usein piilokustannuksia tai huonompia tuloksia.
  Urakoitsijoille esitellään tai luvataan usein vanhempi kehittäjä, ja sitten kaikki työt teetetään juniorilla.
  Erityisen räikeissä tapauksissa tilaukset jopa ulkoistetaan muille palveluntarjoajille, jolloin tieto usein katoaa monitasoisten viestintäkanavien kautta, mikä tarkoittaa, että laadun heikkeneminen on väistämätöntä.
• Vahinko koko alalle: Valitettavasti nämä kohdentamattomat ja siksi usein täysin harhaanjohtavat massapostitukset, jotka usein sisältävät polkumyyntihintaisia tarjouksia, vahingoittavat koko alaa.
  IT-ulkoistuspalvelujen tarjoajina koemme tämän usein itse, koska potentiaalisilla asiakkailla, joiden kanssa olemme tekemisissä, on ollut huonoja kokemuksia esimerkiksi edellä mainituista massapostituksista tai ammattitaidottomasti toteutettujen IT-ulkoistusten aiheuttamista laatuongelmista.
• Tehottomuus: Olkaamme rehellisiä: massapostituksia ei olisi olemassa, ellei niillä olisi tiettyä onnistumisastetta.
  Esimerkiksi jokaista 200 sähköpostiviestiä kohden saadaan noin yksi vastaus.
  Massapostitusten onnistumisprosentti on kuitenkin yleensä alhainen.
  Useimmat vastaanottajat jättävät tällaiset viestit huomiotta tai reagoivat jopa kielteisesti, mikä edelleen vähentää myöhemmän onnistuneen liikesuhteen mahdollisuutta.
  Voisit myös sanoa: Voita yksi 200 kontaktista ja mahdollisesti polta loput.
• Maineeseen liittyvät riskit: Yritykset, jotka luottavat massapostituksiin, vaarantavat maineensa.
  LinkedIn-käyttäjät, jotka saavat toistuvasti ei-toivottuja ja epäolennaisia tarjouksia, pitävät näitä yrityksiä yleensä tungettelevina ja epäilyttävinä ja saattavat jopa ilmoittaa niistä.
  Vaikka yhteydenotto tapahtuisi sitten muilla – ja itse asiassa lupaavammilla – keinoilla, esimerkiksi toisen asiakkaan suosituksen kautta, negatiivinen kokemus on läsnä ja saattaa estää potentiaalista asiakasta ottamasta yhteyttä palveluntarjoajaan.

Menestyäkseen digitaalisen markkinoinnin ja verkostoitumisen maailmassa yritysten on mielestämme ajateltava LinkedIn-pommituksen lyhyen aikavälin taktiikoita pidemmälle.
Tässä on muutamia tehokkaampia strategioita:

• Aito verkostoituminen: Se johtaa kestävämpiin liikesuhteisiin ja tarjoaa mahdollisuuden silmästä silmään tapahtuvaan vuorovaikutukseen.
  Kun käytät aikaa ymmärtääksesi potentiaalisten kontaktien kiinnostuksen kohteet ja tarpeet, voit lähettää räätälöityjä ja asiaankuuluvia viestejä, jotka osoittavat aitoa kiinnostusta ja arvostusta.
  Meidän näkökulmastamme katsottuna ei pidä keskittyä ”täydellä voimalla” tietyn henkilön muuttamiseen asiakkaaksi, vaan ”yksinkertainenkin” verkostoituminen voi tuoda monikerroksisia onnistumisia, esimerkiksi tulevaa yhteistyötä tai suosituksia, joita ei varmasti syntyisi ilman aitoa verkostoitumista.
• Sisältömarkkinointi lisäarvolla: Sen sijaan, että pommitamme potentiaalisia asiakkaita mainossähköposteilla, kokemuksemme on osoittanut, että panostaminen laadukkaaseen sisältöön, joka tarjoaa todellista lisäarvoa, tuottaa huomattavasti enemmän menestystä.
  LinkedInissä jaetut informatiiviset blogikirjoitukset, tapaustutkimukset ja whitepaperit asemoivat yrityksen alan asiantuntijana ja herättävät luonnollista kiinnostusta.
• Laadukas työ: Tämä strategia on vanhin ja yksinkertaisin: jos teet työsi hyvin ja jätät jälkeesi tyytyväisen asiakkaan, sinulla on parhaat mahdollisuudet tulla suositelluksi tai sinulla on jopa varaa pyytää asiakasta aktiivisesti tekemään niin sekä henkilökohtaisten suositusten että innostavien suosittelujen kautta omilla verkkosivuillasi tai houkuttelevien arvostelujen kautta eri portaaleissa.

Entä sitten?

LinkedInin pommituskulttuuri on oireellinen esimerkki digitaalisen yritysmaailman lyhytnäköisestä ajattelusta.
Vaikka paine tuottaa tuloksia nopeasti voi olla suuri, kokemuksemme osoittaa myös, että kestävä menestys edellyttää laatuun, aitouteen ja todelliseen lisäarvoon perustuvaa strategiaa.
Yritykset, jotka ottavat nämä periaatteet sydämelleen, eivät ainoastaan suojele mainettaan LinkedInissä ja muualla, vaan myös rakentavat pitkäaikaisia ja hedelmällisiä liikesuhteita.