La cultura del bombardeo de LinkedIn: por qué los correos masivos no funcionan

En la era digital, en la que la creación de redes y la presencia online pueden ser cruciales para el éxito empresarial, LinkedIn se ha establecido como LA plataforma central para la creación de redes profesionales y el desarrollo empresarial, dejando atrás a otros proveedores como XING.
Sin embargo, con el auge de LinkedIn como el lugar definitivo para las interacciones digitales relacionadas con los negocios, también ha surgido una tendencia que tiene una acogida menos favorable: La llamamos «bombardeo de LinkedIn».
Con ello nos referimos a la práctica de las empresas, incluidos y a menudo los subcontratistas informáticos, de enviar masas de correos electrónicos con ofertas a menudo «inmorales» (en términos de relación calidad-precio).
En nuestra opinión, esta práctica, que ahora procede cada vez más de nuestro propio sector, es cuestionable y no promete éxito a largo plazo.

El problema del correo masivo (en LinkedIn y en otros lugares)

El problema central del bombardeo de LinkedIn reside en la naturaleza del planteamiento: el envío indiscriminado y masivo de mensajes.
La plataforma LinkedIn lo fomenta directamente, ya que el mismo mensaje puede enviarse rápidamente a varias personas copiando y pegando.
Es aún más fácil con herramientas especiales, que también están surgiendo en masa.
Aquí también puedes escribir textos cloze en los que la herramienta inserta el nombre de pila, por ejemplo (o sólo supuestamente, porque Dr XY se convierte a menudo en «Hola Doctor», señal inequívoca de que aquí nadie ha pensado en la redacción).
Estas herramientas permiten incluso árboles de contingencia completos y activan diversos mensajes, como consultas y recordatorios, en función de si la persona contactada ha respondido o no.
Cualquiera que -como nosotros- dirija una empresa informática en Alemania, independientemente de su orientación, estará familiarizado con estos mensajes: Algunos servicios, por supuesto significativamente más baratos que en cualquier otro sitio, etc. Las empresas que utilizan esta táctica suelen ofrecer servicios a precios de dumping.
Por ejemplo, ya hemos recibido anuncios de servicios informáticos por 5 euros la hora o menos.

Estas ofertas no sólo suenan demasiado bien para ser verdad, sino que también son un indicador de una forma de trabajar a corto plazo y, a menudo, de baja calidad.
Esta práctica es problemática por varias razones:

• Defectos de calidad: Las ofertas inmoralmente favorables a menudo ocultan servicios que dejan mucho que desear en términos de calidad.
  La realidad demuestra que la calidad tiene su precio y las ofertas más bajas suelen ir asociadas a costes ocultos o resultados inferiores.
  A menudo, a los contratistas se les presenta o promete un desarrollador senior y luego todo el trabajo lo realiza un junior.
  En casos especialmente flagrantes, los encargos incluso se subcontratan a otros proveedores, perdiéndose a menudo información a lo largo de los canales de comunicación multinivel, lo que significa que la pérdida de calidad es inevitable.
• Daño a todo el sector: Por desgracia, estos correos masivos no dirigidos y, por tanto, a menudo totalmente erróneos, que suelen contener ofertas con precios de dumping, dañan a todo el sector.
  Como proveedores de externalización informática, a menudo lo experimentamos nosotros mismos porque los clientes potenciales con los que entramos en contacto han tenido malas experiencias, por ejemplo con los correos masivos antes mencionados o con problemas de calidad causados por una externalización informática realizada de forma poco profesional.
• Ineficacia: Seamos sinceros: no existirían los correos masivos si no hubiera un cierto porcentaje de éxito.
  Por ejemplo, puedes leer más o menos una respuesta por cada 200 correos electrónicos.
  Sin embargo, el porcentaje de éxito de los correos masivos suele ser bajo.
  La mayoría de los destinatarios ignoran estos mensajes o incluso reaccionan negativamente, lo que minimiza aún más la posibilidad de una posterior relación comercial exitosa.
  También podrías decir: Gana uno de cada 200 contactos y posiblemente quemes el resto.
• Riesgos para la reputación: Las empresas que recurren al correo masivo ponen en riesgo su reputación.
  Los usuarios de LinkedIn que reciben repetidamente ofertas no solicitadas e irrelevantes tienden a percibir a estas empresas como intrusivas y dudosas, e incluso pueden denunciarlas.
  Aunque luego se establezca contacto por otros medios -y en realidad más prometedores-, por ejemplo a través de una recomendación de otro cliente, la experiencia negativa estará presente y puede disuadir al cliente potencial de ponerse en contacto con el proveedor de servicios.

Para tener éxito en el mundo del marketing digital y las redes de contactos, creemos que las empresas deben pensar más allá de las tácticas a corto plazo del bombardeo de LinkedIn.
He aquí algunas estrategias más eficaces:

• Redes auténticas: Construir relaciones auténticas en LinkedIn lleva tiempo y compromiso, pero conduce a relaciones comerciales más sostenibles y a la oportunidad de intercambios cara a cara.
  Si dedicas tiempo a comprender los intereses y las necesidades de los contactos potenciales, podrás enviar mensajes personalizados y relevantes que muestren un interés y un aprecio auténticos.
  Desde nuestro punto de vista, no hay que centrarse «a tope» en convertir a una persona concreta en cliente, incluso el «simple» trabajo en red puede dar lugar a éxitos de varios niveles, por ejemplo, futuras cooperaciones o recomendaciones, que sin duda no se producirían sin un auténtico trabajo en red.
• Marketing de contenidos con valor añadido: En lugar de bombardear a los clientes potenciales con correos electrónicos promocionales, nuestra experiencia ha demostrado que invertir en contenidos de alta calidad que ofrezcan un valor añadido real tiene mucho más éxito.
  Las publicaciones informativas en blogs, los estudios de casos y los libros blancos compartidos en LinkedIn posicionan a una empresa como experta del sector y atraen el interés natural.
• Trabajo de alta calidad: Esta estrategia es la más antigua y sencilla: si haces bien tu trabajo y dejas un cliente satisfecho, tienes más posibilidades de que te recomienden o incluso puedes permitirte pedir activamente al cliente que lo haga, tanto mediante recomendaciones personales como mediante testimonios inspiradores en tu propio sitio web o reseñas atractivas en diversos portales.

¿Y?

La cultura del bombardeo de LinkedIn es un ejemplo sintomático del pensamiento a corto plazo en el mundo de los negocios digitales.
Aunque la presión para obtener resultados rápidamente puede ser grande, nuestra experiencia también demuestra que el éxito sostenible requiere una estrategia basada en la calidad, la autenticidad y el valor añadido real.
Las empresas que se toman a pecho estos principios no sólo protegerán su reputación en LinkedIn y fuera de ella, sino que también construirán relaciones comerciales fructíferas y a largo plazo.